目次

第一部　交渉学総論
　第一章・・・人類と交渉　20
　　　Ⅰ.原始人、原人、旧人、新人（ホモ・サピエンス）への進化と共同体社会の構成　21
　　　Ⅱ.新人（ホモ・サピエンス）の脳の巨大化　30
　　　Ⅲ.新人（ホモ・サピエンス）の集団におけるコミュニケーション（他者への意識）の発生　34
　　　Ⅳ.新人（ホモ・サピエンス）の集団サイズと文化進化速度との相関　36　
　　　Ⅴ.互恵的利他行動としての「統合型交渉」の発生要因と初期形態　43
　　　Ⅵ.古代社会における交渉　54
　　　Ⅶ.人類による交渉の代表的な歴史上の記録　57
　　　Ⅷ.戦争は武力による交渉　69
　第二章・・・学問としての交渉学　76
　　　Ⅰ.学問分類における交渉学の分類先 三ヶ国調査　76
　　　Ⅱ.交渉学研究の本質　82
　　　Ⅲ.交渉学はどのような学問　94
　　　Ⅳ.交渉学研究論文の書き方　104
　　　Ⅴ.交渉学研究論文分析　117

第二部　交渉学原論
　第一章・・・序論　133
　　　Ⅰ.交渉学原論の基本定義　133
　　　Ⅱ.交渉の定義、交渉テーブルの定義、交渉順序モデル　136
　　　Ⅲ.交渉学の研究分野分類　141
　　　Ⅳ.合理的交渉人モデル　143
　　　Ⅴ.「垂直二等分線の均衡理論」　152
　　　Ⅵ.科学的交渉理論構築のための垂直二等分線の均衡理論　157
　第二章・・・交渉原理　172
　　　Ⅰ.基本原理　173
　　　Ⅱ.力の原理　175
　　　Ⅲ.交渉構造の原理　180
　　　Ⅳ.交渉戦略の原理　187
　　　Ⅴ.交渉姿勢（陣形）の原理　188
　　　Ⅵ.プロセス管理の原理　189
　　　Ⅶ.組織学習とリーダーシップの原理　190
　　　Ⅷ.脅しの原理　190
　第三章・・・交渉者原理　198
　　　Ⅰ.交渉者のリテラシー（素養）とコンピテンシー（認知機能）を切り分ける　199
　　　Ⅱ.交渉者のリテラシー（素養）　201
　　　Ⅲ.交渉者のコンピテンシー（認知機能）　202
　　　Ⅳ.交渉者特性のアセスメント（能力評価法）　219
　第四章・・・交渉行動原理　224
　　　Ⅰ.当事者数から見た交渉行動の基本形態　225
　　　Ⅱ.交渉の代表的行動原理　227
　　　Ⅲ.交渉行動の基本原理　229
　第五章・・・交渉の決定理論（意思決定研究）　234
　　　Ⅰ.交渉と意思決定　235
　　　Ⅱ.規範的意志決定による交渉（Normative Decision Theory)　236
　　　Ⅲ.記述的意志決定による交渉（Descriptive Decision Theory)　241
　　　Ⅳ.処方的意志決定による交渉（Prescriptive Decision Theory）　243

第三部　交渉学各論（交渉実践論）
　第一章・・・交渉戦略　246
　　　Ⅰ.ハード型交渉とソフト型交渉　246
　　　Ⅱ.代表的交渉戦略　247
　　　Ⅲ.対立関係にある一度だけの交渉（Take all give nothing で良い交渉）　248
　　　Ⅳ.協力関係にある数次の交渉（WIN-WINを目指す交渉）　251
　第二章・・・交渉の準備　255
　　　Ⅰ.準備の重要性　255
　　　Ⅱ.分配型交渉の準備と統合型交渉の準備　257
　　　Ⅲ.相手側の、既存ニーズの発見と新規ニーズの創造　262
　　　Ⅳ.交換価値を把握　265
　　　Ⅴ.事前期待をマネージメント　266
　　　Ⅵ.ビジネス交渉固有の準備　268
　　　Ⅶ.交渉力が増す反脆弱性の効用　273
　第三章・・・交渉の実行　276
　　　Ⅰ.計画　276
　　　Ⅱ.実行　282
　　　Ⅲ.クロージング　290
　第四章・・・異文化・ジェンダー脳交渉（未知な相手）　295
　　　Ⅰ.自分自身の認知の限界　295
　　　Ⅱ.異文化間交渉　295
　　　Ⅲ.ジェンダー間交渉　307
　第五章・・・日本的交渉　312　
　　　Ⅰ.日本人の価値観　312
　　　Ⅱ.日本固有の交渉　317
　第六章・・・交渉と文章（文字媒体による交渉）　328
　　　Ⅰ.文書による交渉　329
　　　Ⅱ.読む、書く技術　334
　　　Ⅲ.テキストによる交渉　341

第四部・・・交渉原則集　344
　第一章・・・交渉準備の原則　346
　第二章・・・交渉者の行動原則　359　
　第三章・・・交渉実施の原則　379